¿Por qué exportar a Alemania?
Alemania es el primer motor económico de Europa y según datos del ICEX el segundo destino exportador de España con más de 20 mil millones de euros. Esa prosperidad y riqueza económica la convierte en un mercado a tener en cuenta para las empresas españolas que quieran ampliar sus horizontes más allá del territorio nacional.
Cómo encontrar ayuda para contactar con empresas en Alemania.
Tratar de entrar al mercado de forma artesanal, es decir a través de un comerciante local, tiene poco sentido. A lo largo de la última década se ha ido desarrollando una estructura de importadores especializados, que logran gracias al conocimiento del mercado, introducir los productos de forma competitiva. Si usted quiere intentar por su cuenta exportar a Alemania lo más recomendable es visitar primeramente una feria especializada. Esto permite una mirada global y rápida de la situación imperante en el área específica de interés. En estas ferias especializadas se puede contactar directamente a los importadores especializados. Aquí puede encontrar una lista con todas las ferias comerciales en Alemania. Las grandes bolsas de importadores alemanes están concentradas en buena medida en la ciudad puerto de Hamburgo. Si su conocimiento del alemán, cultura y costumbres es escaso, una buena opción es contratar a una empresa especializada en exportación y comercio exterior que realicen toda la tarea comercial necesaria.
Encontrar información relevante a la primera a través del buscador de Google no es nada fácil. Aquí se ofrece una lista con las empresas españolas privadas y oficiales que pudieran ser de ayuda para la exportación de productos/servicios en Alemania.
- RPA PR: Es una agencia de comunicación y relaciones públicas española especializada también en asesoría para la exportación de productos/servicios españoles a Alemania, Suiza y Austria con sede en Friburgo, Alemania. Es socia de la Cámara Oficial Española de Comercio en Alemania.
- THE FOOD TEAM: Empresa de asesoría para la exportación con sede en Murcia, España.
- CÁMARA OFICIAL ESPAÑOLA DE COMERCIO EN ALEMANIA: En la cámara de comercio española en Alemania pueden encontrar posibilidades de contactos que trabajan directamente en Alemania.
- ICEX: Red de oficinas económicas y comerciales de España en el exterior
Adquisición de clientes en Alemania
En primer lugar para ser competitivo en Alemania un requisito fundamental es la calidad del producto. En segundo lugar los precios deben de estar muy ajustados para poder competir con las marcas locales. Los procesos de producción en Alemania son automatizados y muy eficientes por lo que otro factor importante es el plazo de entrega. El control y la puntualidad son básicos para hacerse un hueco en el mercado alemán. El mercado alemán es un terreno muy complejo en el que no es fácil ganarse la confianza de los demás. Sin embargo, cuando se consigue se tiene un vínculo para toda la vida. Un punto clave para fidelizar a los socios alemanes es familiarizarse con la cultura del país, conocer el idioma, costumbres, etc.
Si ha decido a contactar por su cuenta a empresas alemanas hágales ver sus clientes potenciales de manera clara, por qué es para ellos una ventaja hacer negocios con su empresa. Se recomienda autoanalizarse y preguntarse: “¿En qué somos realmente buenos?”. La respuesta será la que nos situará por encima de las otras empresas. Una vez detectado su punto fuerte, ¡céntrese en él, poténcielo y promociónelo! Una o dos informaciones gratuitas (a ser posible específicas para cada cliente potencial) en su idioma, conectados con una dirección fácil de localizar, pueden producir milagros en el tema de la adquisición de clientes. Éste consejo también sirve para todos los clientes, también los que están en su propio país. Hay reglas generales y también específicas para cada producto/servicio. Las estructuras son muy complejas y hay que informarse bien sobre los certificados de seguridad, de calidad, etc.
Trámites aduaneros para la exportación en Alemania desde España
- Restricciones: Solamente está prohibido exportar bienes culturales, especímenes de flora y fauna en peligro de extinción y material de guerra (armas, municiones y material semejante).
- Impuestos a la exportación: No hay
- Despacho de aduana de mercancías: Existe libre circulación de mercancías dentro de la UE. Para salir de la UE es necesario pasar por aduana. La oficina aduanera verifica la declaración de exportación (tiene que ser breve), puede controlar la mercancía y autoriza la retirada de la misma. La mercancía se almacena durante 20 días (45 en caso de ser puerto) como máximo en depósitos o en áreas reservadas a aduana (con carácter temporal).
- Declaraciones necesarias: La declaración en aduana debe contener información sobre el origen de la mercancía, el arancel y su valor en aduana.
Más información aquí.
Organizar el transporte de mercancías desde y hacia Alemania
Principales medios de transporte: El transporte por carretera es el más utilizado para las mercancías. En efecto, 268 millones de toneladas de mercancía se transportan por mar cada año en Alemania frente a los 2.767 millones de toneladas transportados por carretera. En las autopistas hay una tasa vigente desde 1995 para los vehículos industriales con un peso total autorizado superior a las 12 toneladas. Las tarifas se clasifican por día, semana, mes o año, y al abonarlas se obtiene un certificado que el conductor debe presentar. Más información sobre otros medios de transporte aquí.
Aquí puede encontrar páginas con información interesante para exportar a Alemania:
Portal Alemania: Información útil sobre Alemania en español.
ICEX : Información útil sobre costes.
NFERIAS: Ferias comerciales en Alemania
ASOCIACIONES PROFESIONALES ESPAÑOLAS: Lista de asociaciones profesionales donde probar y preguntar sobre la exportación de su producto o servicio.
ASOCIACIONES DE PROFESIONALES ALEMANAS Lista de asociaciones profesionales alemanas donde podrá examinar su mercado potencial en Alemania.
MANUAL DE INTERNACIONALIZACIÓN: Un manual para informar sobre los pasos necesarios en la internalización de las empresas.
Alemania, otro país, otras costumbres
Para conseguir un éxito sostenible en Alemania es indispensable dominar el alemán. Saber comunicarse bien en éste idioma significa aquí dominar el idioma de negociación. Por lo que es necesario tener presente que las interacciones económicas requieren nuevamente otro nivel totalmente diferente a la típica conversación amigable en el restaurante o el bar con personas del mismo país. En el campo de la negociación hay muchos proveedores de servicios que le ayudarán a salvar estos obstáculos en forma de barrera idiomática. A la hora de presentarse se da un apretón de manos firme y largo, donde se mira a los ojos a la persona, ya sea hombre o mujer. Para dirigirnos a ellos hay que tener en cuenta los tratamientos formales, es decir si hablamos con Herr, Frau, Doktor… (Señor, señora, doctor…) se debe anteponer el título profesional al nombre de la persona ya que los alemanes valoran mucho la capacidad profesional de las personas que tratan y se usa el apellido después.
Si bien, la actitud, la formalidad y sobriedad caracterizan la etiqueta alemana, no podemos dejar de mencionar la vestimenta. Escoger el atuendo, es esencial para dar una buena impresión. Elija la vestimenta que mejor se adapte, evitando prendas provocadoras (con transparencias) demasiado coloridas, con demasiado brillo ni extravagantes.En un entono ejecutivo o de negocios, los hombres suelen vestir de corte clásico y de colores neutros u oscuros. Las mujeres suelen vestir de forma clásica con vestidos o trajes de chaqueta de corte formal con pocos accesorios, maquillaje sencillo y zapatos cerrados con poco tacón. En otros sectores, menos formales la vestimenta se caracteriza por pantalones rectos o chinos, más polos, camisas de cuadros y estampados, más blusas de corte más moderno, más faldas con vuelo, etc.
Los temas de conversación favorables son el fútbol, automóviles, gastronomía del país, bebidas alcohólicas como la cerveza, costumbres regionales, viajes entre diferentes países, clima, entre otros. En cambio, los temas de conversación que se deben evitar son: la Segunda Guerra Mundial, política, religión, la división de Alemania, chistes, preguntar sobre la vida personal (ya que son personas muy reservadas), entre otros. La puntualidad es un factor muy importante en todos los aspectos en este país tanto en el ámbito laboral como en lo social. En caso de retraso siempre se debe avisar a la otra persona y pedir disculpas, como también informar cuánto es el tiempo de retraso.
En ningún caso debemos subestimar los aspectos socio-culturales como requisito para una exitosa relación comercial con Alemania. Un presente como atención para un cliente asiático sería bien recibido. Por lo contrario para un cliente alemán, entregar un presente en la creación de una relación de negocios sería atípico y se vería como un intento de soborno. No obstante, es posible dar un obsequio cuando ya se han establecido las relaciones comerciales y en casos o situaciones específicas, por ejemplo por la ayuda, agradecimiento por el tiempo, por la atención, entre otros. Cuando se entrega un regalo, éste debe ser de calidad y de un costo de alrededor de 15 euros, un obsequio con un valor más elevado no es apropiado. Pero como regla general no es costumbre entregar obsequios en las reuniones entre empresas.